Verkoop je een machine of een oplossing voor een probleem?

Van Product naar Service voor Maakindustrie

In de wereld van software ontwikkeling is veel veranderd. Waar je vroeger een doos kocht met een cd-rom voor Microsoft Office, heb je nu een maandelijks abonnement met Office 365 in de Cloud. Handig, want je hoeft niet ineens veel geld te betalen; je kunt iedere maand met een klein bedrag gebruik maken van de tool. Het is dus ook niet meer het bezit van Word, maar het gebruik van Word.

Deze ontwikkeling vindt ook plaats in de maakindustrie. Koop je nog een machine om zout te kunnen strooien op de wegen, of koop je de oplossing om je wegen sneeuwvrij te houden? Het klinkt zo eenvoudig en iedereen begrijpt direct wat je bedoelt. Maar om dit uit te voeren, te implementeren en verkocht te krijgen aan je klanten is een weg van lange adem.

Wisselende ervaringen met een gemeenschappelijk missie

Tijdens de ACT/CIVON ontbijtbijeenkomst die onlangs werd gehouden over dit thema “Servitization”, kwamen er verschillende reacties van bedrijven die hiermee bezig zijn. Ondanks wisselende ervaringen en de verschillende stadia van implementatie , merkte je ook een gezamenlijke missie: hoe krijgen we de klant overtuigd van het feit dat bezit niet meer relevant is? Het gaat om het gebruik, om de continuïteit en daarmee dus ook de service. Dit betekent voor zowel leverancier als klant een omslag die tijd nodig heeft. Zie ook het filmpje hieronder.

Technologie ontbijt servitization from verbindeninbeeld.nl on Vimeo.

Maar ook voor de verkoop van machines. Sales verkoopt opeens niet “slechts” een machine, maar een oplossing voor een probleem en met een servicecontract om te zorgen dat de oplossing blijft bestaan. Engineering moet opeens niet meer zorgen voor het ontwerp een product dat eenmalig verkocht wordt, maar moet nog meer nadenken over het snel en slim kunnen vervangen van spare parts. Alle afdelingen bij de machinebouwer krijgen te maken met een verandering.

Eerst de mensen, dan de middelen

Digitalisering helpt bij de realisatie van dit proces. Mensen maken de organisatie, dus daar moet de verandering beginnen. Maar als die mee willen doen, is het noodzakelijk om te werken aan digitale ondersteuning. Simpel voorbeeld: om te weten of een machine onderhoud nodig gaat hebben, heb je sensoren nodig om data te verzamelen en moet je op basis van deze data tijdig kunnen voorspellen wanneer je onderhoud moet uitvoeren.
Maar het gaat verder. Door databronnen aan elkaar te koppelen, leer je de processen van jouw klant soms beter kennen dan de klant zelf. Dit kan helpen om je verkopen anders te organiseren. Zowel voor nieuwe producten en diensten, alsook voor aftersales en spare parts.

Wat doen wij hiermee?

In de afgelopen jaren hebben wij diverse klanten geholpen met het opzetten van online tools, om deze omslag naar services te kunnen maken. We begonnen met een onderzoeksproject samen met een student Smart Industry van de HAN, die voor een maakbedrijf in beeld heeft gebracht welke data nodig is om meer en betere services aan te kunnen bieden. Tegelijkertijd kwamen we er ook achter, dat deze data heel handig is om benchmarking voor zijn klanten te kunnen uitvoeren.

Na dit onderzoek zijn er meerdere maakbedrijven met dit thema bezig gegaan en op dit moment zitten wij bijvoorbeeld in de realisatie van enkele spare parts webshops; het is nog maar een begin. De komende tijd gaan wij met klanten en studenten samenwerken om meer kennis en kunde op te doen. Zo begint in september een student van de Universiteit Twente, die ons helpt om meer inzicht te krijgen in de e-commerce kansen op het gebied van servitization.

Wil je meedoen in ons avontuur om van product naar service te gaan? Meer te begrijpen van je klant en daardoor betere dienstverlening te kunnen aanbieden? Anders naar je businessmodel te leren kijken? Bel mij dan, ik ga graag in gesprek.

Sparren over wat er bij jouw organisatie slimmer kan?

Laat je e-mailadres achter en ik mail je voor een afspraak

Wij werken iedere dag samen met onze klanten aan het behalen van online doelstellingen.

Kennismaken?