Van probleem naar plan

De uitdaging

ABB helpt industrieën wereldwijd om efficiënter en duurzamer te produceren. Onder meer met oplossingen voor energietransitie, energiemanagement en optimalisatie. Een actueel thema waarin die kennis samenkomt, is netcongestie: de beperkte capaciteit van het elektriciteitsnet in Nederland. Door die schaarste kunnen nieuwe aansluitingen tijdelijk niet worden gerealiseerd en mogen bestaande gebruikers soms niet meer stroom afnemen of terugleveren dan afgesproken.

Voor ABB was dit een kans om haar expertise te delen en te laten zien hoe technologie kan helpen om slimmer en flexibeler met energie om te gaan. Een webinar is hier uitermate geschikt voor. Met deze uitdaging kwam ABB naar ons toe.

Gericht op impact

De doelgroep

Hoewel netcongestie een breed maatschappelijk probleem is, koos ABB ervoor om zich te richten op de groepen waar de impact het grootst is en die direct relevant zijn voor de business. Zo bleef de campagne scherp gefocust op de segmenten waarin ABB ook concreet waarde kon toevoegen.

De doelstelling van de campagne was om:

• Awareness te creëren rond ABB’s rol in het thema netcongestie;
• De markt te informeren over de technologische mogelijkheden om energie slimmer te managen;
• En uiteindelijk leads cq deelnemers voor de webinar te genereren.

Slimme leadgeneratie

De aanpak van Besite

De kern van de campagne was om de webinar te vullen met relevante prospects. Lead generatie dus.  In dit webinar deelde men vervolgens kennis en expertise, in plaats van producten te promoten. Daarin lichtten ABB-experts, samen met partners, actuele uitdagingen en praktijkvoorbeelden toe.

De campagne bestond uit drie onderdelen:

1. Voorbereiding

• In samenwerking met sales werd de doelgroep bepaald en de propositie aangescherpt.
• Enerzijds was er een doelgroep met droomklanten (ABM lijst). Anderzijds konden wij via LinkedIn targeting een mooie groep samenstellen.

2. Campagnes

• Middels Thought Leadership en Conversation Ads werd de doelgroep bereikt.

3. Opvolging

• Na afloop volgde een mailingcampagne met opnames en contactopties.
• Ook mensen die zich hadden geregistreerd maar niet deelnamen, kregen relevante content toegestuurd en werden op LinkedIn toegevoegd.
• Sales nam contact op met geïnteresseerden voor verdere opvolging.

Een belangrijk succesfactor was dat sales vanaf het begin betrokken was:

• Sales leverde input over doelgroepen, prioriteiten en waardepropositie.
• Marketing vertaalde dit naar content en targeting.
• Sales beoordeelde de kwaliteit van de leads op basis van organisatie en functietitel.
• Marketing kon op basis van deze feedback de budgetten naar de beter presterende  doelgroep verschuiven

Zo ontstond een campagne waarin marketing en sales echt één team vormden.